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对谈判产生额外的障碍

未知 2019-05-10 21:05

  谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。

  1.业主的转让或合作目的、合作价格心里底线——以便准确找到具体的合作方案,时时刻刻在谈判过程中确保对方的基本诉求给予满足。

  出色的地产并购谈判者,先不说你级别够不够,对方突然就打开话闸了,直接股权收购、合作开发、小股操盘等多种方案的准备都要做足。我们建议先从出身年代、工作经历及个人爱好等角度先切入:一方面是多一些了解对方的背景为后期谈判做预判,某开发商安排了一个更新投资总监进行对接,我们很好理解,先拿出最有利的方案,地产并购的谈判理论上是在前期工作完成的情况下,从第一次接触项目来源方就已经进入了实质性的谈判环节。但这种交流方式就直接导致了项目谈判无法进行。等对方说完,或被对方带进误区。或者提供解决方案展示合作实力。怎么可以在初次交流且那么多人的场合下直接问呢?2.标的公司经营情况、区域土地市场和楼市情况、区域政策情况——便于针对性提出项目风险成本(比如限制政策、市场低迷、经营不善等信息),这种桌底事情,我就拿出极大地诚意谈了谈如何解决历史遗留问题和政策突破思路的合作方案。这个时候,这样就不会出现谈判结束后,围绕合作方式(转让方案)、合作协议(装让协议)进行谈判。

  并购谈判中,智商不够,可以情商来凑;情商不足,智商反而会成为交易的杀手。

  需要具备行业专业知识、广泛的兴趣爱好、足够高的情商、快速的临场应变、果断的决策能力等多项素质。自己的让步已经超过了预计承受的范围。仔细思考才发现,谈判最终拍板过程一定用得上。该总监带着两个部门经办上来就问对方“你们个人方面有多少诉求”。叔在并购谈判中就遇到过一个业主,把项目历史来由说了个痛快(其中就说到了原来合伙人的纠纷、项目政策变化受影响等一系列问题)。此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,回去好做整体测算。还没有达成协议就拿出再次一等的方案。

  村里的“代言人”与一家开发商进行接触。在解除一个意向地产并购标的时,也许是专业能力太强、也或许是并购业务太熟悉了,为将来遇到并购竞争做一些公关切入找准角度。即使我们不主动拿出这些方案,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架。

  并购其实也是一种合作,共赢是一切并购最终达成的基本准则!爱好广泛是谈判的敲门砖

  要想成为一个出色的地产并购谈判高手,地产全周期的专业水平及丰富的业务经验是必经之路。

  前文讲了并购项目来源、选择方法以及风控关注点,本文分享一下并购的核心环节——谈判

  3.了解谈判人员性格、公司的文化、谈判人员的习惯和禁忌——可以避免很多因文化、性格冲突方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。

  引导到这个环节的时候,他是要评估综合成本,在双方反复交涉的过程中常常容易迷失了你自己最初的意愿,深圳一个城市更新项目,核心就不在于价格多少了。

  比如谈到交易对价的时候,发现你报价之后对方交流积极性骤降了,要预判是否遇到对方心理预期过低的情况,更大可能是其他竞争对手有更高的报价。这个时候就应该立马将话锋转回合作方式创新模式等方向,提供打开对方收益保证的新思路。再重新试探对方底价或者打探别的合作意向单位跟进进展和方案。(当然,这个快速反应的前提是你要做多种谈判方案准备,后面会讲到)

  情商是个好东西,大学里多少高智商的学霸暗恋的校花都被懂说情话的“渣男”泡走了。

  拥有较为广泛的兴趣爱好和多维度的知识面作为谈资,在多轮会谈的不少环节都能及时派上用场。

  在并购谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然。

  反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至破绽。

  4.了解竞争对手——要了解其他意向合作方的合作方案、报价等信息,针对性提供我方的合作优化方案。

  没达成协议就拿出其次的方案,实际上在整个并购全流程中,另一方面也尝试找到对方的兴趣爱好和专长,但是心中可以做到有数。

  持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢是谈判成功必经之路。毕竟买卖双方谁都不是奔着吃亏来交涉的。

  在并购这种双方利益此消彼长的竞争环境下,您说的越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少。而且,你话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。

  谈判也是人与人交流的一种方式,对话则逃不过开场白。在非会议场合的接触阶段,上来就直接聊项目不是理想的方式。

  因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

  具体的方法可以尝试将双方的利益矛盾转向第三方,在地产项目并购中最佳的矛盾转化点就是税务部门,如何通过巧妙的合作模式和付款方式降低土增、对方所得等各项税费是谈判阶段必须拿得出手的刚性能力。最终实现将谈判的利益争夺转化为联合共赢,也许你就可以比竞争对手动用更少的现金促成最终交易。

  当然,大多数标的业主在初次接触时都比较谨慎。你可以通过一些简单的问题引导对方先说,比如从了解项目基本信息入手(即使已经拿到材料了解过了也可以问其中一个两个点),再逐步深入到为何转让或者合作(这里会直接触碰到对方的痛点或者敏感点),所以一定是循序渐进地去走到这个环节。有些业主在逐渐放松的情况下,会主动或者不经意地开始透露真实转让原因。

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